De nuevo, Angie, desde China

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Creado en Lunes, 10 Enero 2011 15:34

Última actualización en Miércoles, 20 Marzo 2013 10:54

Escrito por Webmaster

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La Distribución y el Comercio Minorista en China 

Recomendaciones y errores comunes a evitar 

Antes de iniciar una actividad de distribución minorista en China, es necesario tener en cuenta ciertos aspectos que pueden afectar directamente al éxito de nuestro negocio. En primer lugar, me gustaría realizar ciertas recomendaciones preliminares:

- Registro de marcas/patentes en China: Es frecuente que los distribuidores chinos consideren como suyo el derecho de registrar las marcas de los productos que comercializan. Por ello, en el momento de plantearnos vender nuestros productos/servicios en China, e incluso antes de iniciar conversaciones con distribuidores, recomendamos solicitar el registro de nuestra marca o patente en China. Aunque el proceso de registro de marcas en China es largo (en ocasiones puede demorarse hasta 3 años), el hecho de haber solicitado el registro les dará un derecho de prioridad frente a terceros que lo soliciten posteriormente. Si bien es cierto que en China es difícil proteger la propiedad intelectual e industrial, la implementación de medidas para reforzar y proteger estos derechos es cada vez mayor. Atención también a la elección del nombre en chino; no debe tratarse de una mera traducción fonética sino que debe estar adaptado a la imagen que pretendemos dar del producto. Ciertos distribuidores pueden negarse a comercializar nuestro producto si el mismo no tiene una marca apropiada en caracteres chinos.

- Adaptación del producto a las particularidades del mercado chino: Antes de comercializar nuestros productos debemos estudiar cuál es la reacción del consumidor chino. Importantes marcas han adaptado sus productos para garantizar su éxito en este gran país (por ejemplo, inclusión de platos locales en el menú de franquicias multinacionales como McDonalds, producción de moda según patrones adaptados al consumidor chino, etc.)

-  Precio: El consumidor chino es extremadamente sensible al precio y debe percibir claramente una ventaja (calidad, imagen de marca, etc.) para estar dispuesto a pagar un precio más elevado por un producto. Por ello, en las etapas iniciales de penetración en el mercado, aconsejamos que los precios no sean excesivamente elevados, utilizar métodos de fidelización de clientela (como tarjetas de descuento y VIP, promociones, etc.) y hacer un esfuerzo de marketing y posicionamiento del producto.

- Internet: Los internautas chinos no sólo son los más numerosos del mundo, sino también extremadamente participativos en todo tipo de foros, blogs y redes sociales en Internet. Esto incluye aquellos foros en los que se evalúan y comentan los productos de las empresas. Las firmas deben, por tanto, ser conscientes de que Internet debe necesariamente formar parte de su estrategia de marketing, pues un mal posicionamiento podría dañar seriamente su reputación.

- Emplazamiento: Para definir nuestra estrategia es necesario decidir previamente dónde distribuir los productos: si en ciudades de primer nivel (como Shanghai, Beijing o Guangzhou) o en ciudades de 2 y 3 nivel. Hay empresas como Nike o Adidas que empezaron comercializando sus productos en Shanghai y Beijing y ahora se han extendido a otras ciudades de segundo nivel. Otras marcas siguen la estrategia contraria; por ejemplo, la marca china “Peak” empezó a conquistar, poco a poco, los municipios de menor importancia (ciudades del quinto al segundo nivel), acumulando progresivamente mayor cuota de mercado con productos de gama media. La estrategia demostró ser exitosa y hoy se expande rápidamente mediante franquicia. Por otra parte, otras firmas como la marca china Eno, utilizan sus tiendas en las ciudades de primer nivel para mejorar su imagen de marca, mientras que obtienen beneficios en ciudades secundarias, donde los costes son más bajos. Uno de los principios de Renee Hartman, fundadora de Eno, es “look pretty in tier 1 cities, make money in tier 2 and 3”. Los productos de esta marca, dirigidos al público joven urbano, ha logrado hacerse con un importante nicho de mercado desde su fundación en 2006 y ha sido elegida como una de las firmas más innovadoras de China por la revista Fast Company Magazine.

Además, es necesario tomar conciencia de ciertos errores cometidos a menudo por los inversores extranjeros y que pueden afectar directamente al éxito de nuestro negocio. A continuación señalamos algunos de los errores más comunes:

 Desconocimiento de las técnicas de negociación: En China, durante la negociación de un contrato, es común la reapertura de puntos ya negociados, así como la negociación con diferentes interlocutores de la otra parte, lo que puede generar inseguridad y frustración. En las negociaciones la parte china suele utilizar muy bien el factor tiempo; por ejemplo, si viajamos a China para firmar un contrato, es común que la parte china espere a los últimos días de nuestra estancia para cerrar ciertos puntos importantes de la negociación a su favor. Aconsejamos no dar cierta información a la otra parte para controlar en el curso de la negociación.  

- Información insuficiente sobre el distribuidor o socio chino: Es recomendable realizar una investigación preliminar del socio o distribuidor potencial para verificar quién es el representante legal real de la sociedad, si comercializa o fabrica productos competitivos, si posee las licencias necesarias para comercializar/exportar nuestros productos, si tiene experiencia y buenos contactos en nuestro sector, etc. En cualquier caso, es siempre aconsejable visitar la oficina, almacén y/o fábrica de nuestro distribuidor o socio en China.

- Confianza excesiva en la parte china para todos los procedimientos administrativos: En algunas ocasiones, la parte extranjera delega en el socio o distribuidor chino la realización de todas las gestiones o formalidades legales, administrativas o fiscales. Aconsejamos no confiar ciegamente en que nuestro socio obtendrá todos los requisitos y licencias necesarios, y controlar sus gestiones para evitar posteriores imprevistos como bloqueos de mercancías en las aduanas, sanciones administrativas o fiscales, etc.

- ¿Misma visión de negocio? Es necesario comprobar que nuestro distribuidor o socio local ha comprendido nuestra estrategia en China y que la comparte, desea realizar esfuerzos en la misma línea y posee los recursos para ello.

El conocimiento de ciertas diferencias culturales puede facilitar nuestra inversión en China y favorecer nuestro éxito. En particular, es muy importante conocer bien a nuestro socio/distribuidor potencial. Si contamos con un socio adecuado y somos conscientes de los errores a evitar, nuestro proyecto en China tendrá muchas más probabilidades de éxito.